B2B e-marketplace: caratteri e peculiarità

Gli e-marketplace B2B creati all’interno di reti organizzative offrono due modi fondamentali per determinare i prezzi: fisso o dinamico.

Da questi due, derivano quattro differenti meccanismi: catalogo, asta, asta al contrario e scambio. Il catalogo è fisso, gli altri tre dinamici; in tutti e quattro i modi rimane la trasparenza del prezzo.
Nel “catalogo” si ottimizza l’acquisto aggregando le liste di prodotti di diversi venditori in un unico luogo, così i compratori possono compararli meglio. Sono riportate oltre al prezzo anche ulteriori informazioni sul prodotto e contenuti multimediali di presentazione.

L’”asta” e l’”asta al contrario” sono un modello di fare i prezzi nuovo per molti mercati; molteplici compratori e venditori fanno offerte in competizione tra loro per ottenere il prodotto in vendita.
In un’asta guidata dal venditore (“asta”), i prezzi sono stabiliti in modo dinamico dalle offerte dei compratori per il prodotto di un singolo venditore. I prezzi si alzano come risultato delle offerte dei compratori interessati. I venditori beneficiano dei costi di transazione più bassi e della possibilità di accesso all’asta di un maggior numero di potenziali compratori.
L’asta guidata dai compratori (“asta al contrario”) permette a molteplici fornitori di offrire in modo competitivo per soddisfare un solo compratore. Come risultato, i prezzi tendono a calare. Il compratore pubblica una richiesta di quotazione, in cui sono presentate le specifiche del prodotto e i termini commerciali. Il compratore individua i venditori che parteciperanno all’asta e infine essi faranno le loro offerte, tendendo ad abbassarle coll’avanzare dell’asta. Non sempre l’offerta più bassa vince, perché il compratore valuta anche qualità, luogo e altro. I compratori beneficiano di una più ampia fetta di mercato, poca ricerca, bassi costi di transazione e prezzi dinamici.

Lo “scambio” dà la possibilità a venditori e compratori di negoziare i prezzi in un sistema di domanda e offerta; uno scambio di successo richiede una massa critica, per avere liquidità e permettere l’accesso dei compratori a vari venditori.

Ci sono due diversi tipi di B2B e-marketplace: orizzontali e verticali.
Gli e-marketplace orizzontali offrono un prodotto o un servizio trasversale per le industrie e aumentano la loro portata attirando nuovi utenti.  Facilitano l’acquisto e la vendita di beni e servizi usati da molte industrie. I beni e servizi di questo mercato sono standardizzati, per permettere una maggiore estensione del mercato stesso.
Quelli verticali sono specifici per un tipo di industria, richiedono una grande conoscenza dei bisogni dell’industria specifica e il loro obiettivo è di ottimizzare le relazioni tra venditore e compratore.

Una dimensione importante dei mercati elettronici è il controllo della responsabilità. Ci possono essere tre tipi di e-marketplace partendo da questo elemento: centrati sui venditori, centrati sui compratori o neutrali, che cioè non favoriscono nessuna delle due parti, ma attraggono entrambe.
Il mercato guidato dai venditori è promosso da un consorzio di fornitori che fanno offerte all’interno dello stesso campo a diversi compratori; questo aggiunge valore ai fornitori, offrendo un sistema integrato di ordine, pagamento e consegna.
Il mercato guidato dai compratori è mantenuto da alcune grandi compagnie acquistanti, che puntano ad attirare molti fornitori per comprare i loro prodotti, beneficiando di prezzi più bassi e a rendere più efficiente il processo di acquisto. Questi mercati fanno pendere la bilancia dalla parte dei compratori.
I mercati neutrali sono aperti a fornitori e clienti e sono amministrati da una terza parte, che non favorisce nessuna delle due. Il maggior pregio è la riduzione dei costi di transazione, dovuta all’aggregazione di molti partecipanti del mercato. Inoltre, la connessione avviene in tempo reale.

Un’altra dimensione legata alla precedente è quella del mercato pubblico o privato.
Quello pubblico tiene insieme compratori e venditori per farli interagire. Per i compratori è maggiore la trasparenza e la proposta di prodotti e fornitori; i venditori accedono ad un più ampio mercato di compratori, con una maggiore competizione.
In quello privato i partecipanti sono i fornitori e i clienti di un particolare ente (compratore), l’obiettivo è ottimizzare i vari processi di compravendita e di cooperazione con i partners esistenti.
Esiste poi anche l’e-marketplace tra consorzi, posseduto congiuntamente da diverse grandi imprese per facilitare la collaborazione e le transazione tra partner commerciali.

Negli e-marketplace sono state identificate cinque principali fonti di guadagno: tariffe di transazione, tariffe di iscrizione, pubblicità, tariffe per i servizi professionali e tariffe per servizi di valore aggiunto. Molti e-marketplace utilizzano insieme molteplici strategie di guadagno.
Nel primo caso i mercati aggiungono una tariffa basata sul valore delle transazioni condotte, che deve essere abbastanza alta per portare guadagno; la tariffa di iscrizione comporta il versamento di una tariffa di “iscrizione al mercato” una volta e un ulteriore versamento annuale per mantenersi iscritti, essa deve essere basata sui benefici e i risparmi ottenuti dai membri, altrimenti il mercato non risulterà appetibile; la pubblicità può essere in forma di banners, link ai siti delle compagnie o alle loro presentazioni, o e-mail a membri scelti in base ai loro gusti; la tariffa sui servizi professionali è dovuta ai servizi di consulenza offerti da taluni e-marketplace, i prezzi dipendono dal numero di consulenti e dal tempo utilizzato per le consulenze; le tariffe sul valore aggiunto sono dovute ai servizi prestati da terze parti, che aggiungono convenienza e valore alle transazioni, come ad esempio servizi di controllo, consegna e autenticazione.

Un’altra dimensione che differenzia i B2B marketplace è legata ai servizi che offrono ai loro utenti, durante le tre fasi della transazione: la fase informativa, quella di negoziazione e quella di conclusione.
Nella prima fase viene offerto l’elenco dei prodotti, le loro caratteristiche, la possibilità di compararli, dando anche supporto durante la decisione; nella seconda fase si offrono diversi meccanismi per la determinazione del prezzo e informazioni sull’ordine o sull’aggiudicazione del prodotto all’asta; nell’ultima fase si danno informazioni sul pagamento, il trasporto e la consegna.

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